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??公司客戶檔案會審的結束，標志著為期一月有余的客戶管理階段性工作漸近尾聲。回頭看5月20日來的客戶管理時間，忙碌幾多，辛苦幾多，恣睢幾多，收獲幾多，唯參與者方“解”其中味。

百花齊放異求同

客戶管理，對公司已不是新話題了，但一路走來是支離的，是碎片的，且存有與經營脫節的現象。為全面提升公司的經營水平，夯實經營管理基礎，在無現成經驗可借鑒的情況下，公司自力更生，從上到下、從內到外、從頭至尾全面啟動客戶管理工作。“八仙過海，各顯其能”，各經營部門廣泛發動，開動腦筋，立足實際，定思路，提指標，設模板，出政策，一時間，客戶管理多花齊放，爭奇斗艷，姹紫嫣紅。

公司在各經營部門集中匯報的基礎上，“異中求同，豐富提升”，在面對面的交流中合并同類項，在各抒己見的爭論中相互啟發，有時為了一個點，大家爭得面紅耳赤，甚或一度中斷，冷靜后再坐下來討論，在多次的磋商與反復的博弈中，形成了統一的客戶管理模板。

基于相同及類似，公司的客戶管理分銷售，采購、運管、綜合兩大組別齊頭并進，在比對與求同中，完善了流程制度，本著實用的原則，對客戶管理模板及相關材料刪繁就簡，全面瘦身，力求全而不繁、簡而不缺，在此過程中，經營人員深度參與，完成了自我改進提升。

苦心孤詣新元素

記不清多少次星光滿天，記不清多少次夜深人靜，記不清多少次通宵達旦……30多天來，經營人員加班加點，連續奮戰，從客戶管理架構的確定，到流程制度的修訂，到數據的代入演算，到CRM系統數據的錄入，到逐字逐句的精雕細敲，不放過每一個細節，參與人從排斥到接受，到主動參與，再到熱烈擁抱。在大家的努力下，客戶管理也有了新元素：

“傳承歷史”，經過全面系統的梳理，客戶管理的外延更加豐富，躍然“紙”上，不因人員的變化缺失斷層，也能讓新人在較短時間內熟悉業務、進入角色，一定程度上縮減了能力不同帶來的差異；采購部系統梳理了11大類459小類1391個供應商，更加的一目了然，并通過U8系統完成與實際業務的對接。

“服務當下”，客戶管理的再造，成效已凸顯。銷售方面，通過系統梳理，對客戶了解更為深入，合作更順暢，服務更具針對性，也更及時；采購方面，客戶分門別類的細化，供應渠道更加穩定，采購也更為安全高效。

“預知未來”，此次客戶管理，新增了風險管控模塊，業務人員時刻關注客戶風險，根據8項評分標準，將合作客戶分為提示、關注、風險三個等級，及時做好風險的事前識別，發現風險后24小時內匯報，對風險早發現、早管控，將其化解在萌芽中。

靜中有動貴落實

為確保此次客戶管理的有效落地，公司專門制定了客戶管理活動評比方案，參評部門有采購部、經營一部、經營二部、經營三部四個，評比包括模板演示、培訓抽查、檔案會審、考試四部分，模板演示，評委現場打分取平均；培訓抽查，按30%比例隨機抽取員工，以口試方式進行；檔案會審，由小組按50%比例抽取，重點是數據準確性、填寫及時性、建檔齊全性、內容客觀豐富性等多方面的綜合評價；全員筆試，管理人員與員工各占40%、60%的權重。綜合評比第一的，部門主管獎勵2000元，科長獎勵1500元/人，員工人均獎勵1000元；評比第二的，部門主管獎勵1000元，科長獎勵700元/人，員工人均獎勵400元；評比最后一名的，部門主管罰款2000元，科長罰款1000元/人。

“流水不腐，戶樞不蠹”，公司將客戶管理置于動態管理中，客戶管理系統可從業務員手機直接登錄，對出差發現的新情況及時更新；對采購、承運、海運客戶，公司推出了客戶池，定期實現客戶的新陳代謝，規避了市場變化帶來的大起大落。

經營部門每月8日開展客戶管理系統自查，內部評比獎懲；企管部每月對客戶檔案維護情況全面檢查并排名，結果納入績效考核，讓客戶管理在競爭中持續完善提升。

“客戶管理，是公司成立17年來經營基礎工作的一次全面系統的梳理規范，是經營人的一次自我革命。‘磨刀讓砍柴更快’，在有關人員的努力下，公司的客戶管理上了一個新臺階，經營工作的基礎平臺全面搭建，對有效提升公司的經營管理水平有著深遠的意義”，公司董事長秦慶平總結道。

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